Endirim yoxsa bonus?! Hansı daha sərfəlidir

Endirim yoxsa bonus?! Hansı daha sərfəlidir

Bu gün şirkətlərimizin bütün növ bayramlarda, özəl günlərdə sevə-sevə işlətdiyi satış artırma kampaniyalarından biri endirimdir. Azdan başlayıb 100%-ə qədər (1+1) davam edən, endirimə min cürə ad verildiyi n qədər kampaniyalar görürük. Təsadüfi deyil ki, endirimə münasibət də ölkəmizdə birmənalı deyil. Kimi üçün endirim məhsulun ucuzluğu, imicinə kölgə salan vasitədir. Kimi üçün isə endirim sadəcə fürsətdir. Nəzərə alsaq ki, ölkədə az gəlirli əhali sayca daha çoxdur, o zaman endirimə görə ajiotaj olması əslində başa düşülən olmalıdır. Endirim həm də qısa müddətdə satış etməyin ən rahat yollarından biridir. Marketinq nəzəriyyəçiləri və quruları deyir ki, qısa müddətli endirim kampaniyaları uzun müddət üçün şirkət imicinə ciddi zərbə vurur. Strateji baxanda endirimi ˝imic düşməni˝ (killer) olaraq görən mütəxəssislər də az deyil. Təbii ki, burda birmənalı söz demək düzgün olmaz, amma dəqiq olan odur ki, mütəmadi endirimlər get-gedə şirkəti müştərinin gözündə adiləşdirir.

Buna görə də marketinqə ciddi önəm verən şirkətlər ˝endirimə alternativ alətlər˝ axtarışında olur. Bunlardan birincisi də məhz BONUS-dur. Bonus həm də endirimdən fərqli olaraq loyallıq elementi kimi də çıxış edə bilir. Müştərini şirkətə bağlayır, davamlı olaraq şirkətin məhsul və xidmətlərindən istifadəyə sövq edir. İşlədiyim şirkətdə 2013-cü ildə ilk dəfə radikal olaraq bonus sisteminə keçid haqqında qərar qəbul etdik. Bunun bir çox müsbətlərini, eləcə də fəsadlarını gördük. Yadıma gəlir o vaxt bonus kampaniyamız üçün maraqlı ad da fikirləşmişdim – Endirimin başına daş düşdü! Bununla insanları endirimdən ˝soyudub˝ bonusa keçirmək istəyirdik. Aşağıda mövzunu çox uzatmadan endirim və bonus sisteminin azərbaycan reallığında müsbət və mənfilərini, eyni zamanda bu alətlərdən optimal istifadə barədə fikirlərimi Sizinlə bölüşmək istəyirəm.

Endirim və bonus sisteminin retail şəbəkələrdə istifadəsinin müsbət və mənfi cəhətləri  

PARAMETR MÜSBƏT MƏNFİ
1. ENDİRİM

 

tez müddətdə nağd pul imkanı şirkət imicinə zərbə
satışın qısa müddət üçün artımı məhsul və xidmət haqqında güvən itkisi
müştərilər tərəfindən rahat anlaşılması, cəlbediciliyi marjanı get-gedə aşağı salma məcburiyyəti
müştərilərin konkret qənaət məbləğini hesablaya bilməsi Faizdə geriyə qayıtma ehtimalının 0lmaması, olarsa, müştərilər tərəfindən artıq cəlbedici qarşılanmaması
Texniki cəhətdən mexanizmin şirkət üçün rahat olması, hesablamanın rahatlığı Endirim olmayan günlərin satışına ciddi təsir etməsi
Az istehlak olunan, istehlak vaxtının bitməsinə az qalan və ya satılması prioritet olan məhsulların endirimlə daha rahat reallaşdırılması Müştərilərdə alışqanlıq yaratması, olmadığı təqdirdə ziyarətlərin azalması, loyallığın tədricən itməsi
Rəqiblə mübarizədə asan yolla üstünlük imkanı (qısamüddətli olsa da) Mütəmadi endirimlər edən şirkətdə satış tempi haqqında statistikanın aldadıcı ola bilməsi
MÜSBƏT MƏNFİ
2. BONUS fərqli marketinq gedişləri üçün variantların bolluğu alışqanlıq olmadığı üçün müştərinin real üstünlüyü başa düşməmə ehtimalı
kross-satış imkanın daha güclü olması, bir çekə düşən malın artımı texniki cəhətdən mürəkkəblik yaratması
müştəridə adrenalin yaradaraq, daha çox qazanma ehtiyacını hiss etdirməsi satış personalının və müştərilərin bonusun yeni olması ilə əlaqədar düzgün anlama və izahetmə probleminin olması
Endirim olunan məbləği özünün pulu hesab edirdisə, bonusu şirkət hədiyyəsi kimi qəbul etməsi, udduğunu zənn etməsi Şirkət üçün əlavə qeydiyyat və hesablama işlərinin aparılma məcburiyyəti, müştərilər tərəfindən kart gəzdirmə zəruriyyəti (bonusların yüklənməsi və daha sonra istifadəsi üçün)
şirkətə endirimlə müqayisədə daha sərfəli olması (daha az itirməsi) bəlli zaman sonra qaydalara əsasən yığılan bonusların silinmə ehtimalı
müştərini növbəti alış üçün də şirkətə gəlməyə sövq etmə Heç də həmişə yığılan bonusun eyni nominalla istifadə imkanının olmaması, eyni anda 100% istifadə imkanının məhdudlaşdırılması ehtimalı
Yığılan bonuslardan digər şirkətlərlə kobrend istifadə imkanının olması
müştəridə endirimlə müqayisədə daha çox loyallıq yaratması, imicə endirim qədər mənfi təsirinin olmaması

Yuxarıda hər iki sistemin üstün və zəif cəhətlərini sadalamağa çalışdım. Bildiyimiz kimi insanlar uzun müddət endirimə alışdıqları üçün birdən-birə bonus və digər bu tip sistemlərə keçid onları ˝itələyə˝ bilər, mürəkkəb və ən əsası onlara ˝sərf etmirmiş˝ kimi görünə bilər. Amma parallel olaraq şirkətlərimizin tədricən bonus sisteminə keçid ehtiyacını da başa düşmək lazımdır. İl ərzində böyük retail şirkətlər endirimdə kifayət qədər, hətta illik qazancın yarısından çoxunu belə endirimdə itirirlər. Əvəzində isə qısa müddətdə satışı qaldırsalar da, uzun müddət üçün müştərilərində imiclərinə zərbədən başqa loyallıq da qazanmırlar. Sabah endirimi A şirkəti dayandırıb B şirkəti başlayanda müştəri rahatlıqla A-dan B-yə keçəcəkdir.

Xüsusən indiki iqtisadi çətinlik şəraitində insanlar hər qəpiyinin hesabını etdiyinə görə belə nüanslara daha çox fikir verməlidirlər. Çalışıb müştərini endirimdən başqa digər alətlərdən istifadə etməklə loyallıq yaratmalıdırlar. Əks halda endirim şirkət üçün ağrıya qarşı ˝müvəqqəti keyidici˝ funskiyasından başqa rol oynamayacaq və nəticədə rəqiblərilə qiymət müharibələrinə gətirib çıxaracaq. Belə müharibələrdə də bilirsiniz ki, qazanan tərəf ancaq müştəri olur.

Endirim və bonusdan Azərbaycan reallığında istifadə üçün ən optimal yol – parallel istifadədir. Yəni bonusa şok terapiya ilə deyil, tədricən, mərhələli şəkildə keçməkdir. Bununla müştərilərdə yarana biləcək kəskin aqresiyyanın da önünü almış olarsınız. Sonra isə zamanla bonusdan istifadə üçün daha çox imkanlar, daha çox güzəştlər tətbiq etmək olar ki, bu yolla da tədricən müştərinin gözündə endirimi ˝endirmiş˝ olarsınız. Yəni rahatı müştəriyə 2 yolu da seçmək imkanı vermək lazımdır. Məsələn, ya 20% endirim, ya da 25% bonus. Bu halda bonus sərfəli olduğuna görə insanlar daha çox bonusu seçəcəkdir, şirkət də öz növbəsində 5% daha artıq bonus verməsinə baxmayaraq 20% endirimlə müqayisədə daha çox qazanacaqdır. Necə deyərlər, alan razı, satan razı.

Odur ki, şirkətlərimiz get-getdə bonusdan daha aktiv istifadə etsələr, uduzmazlar. Yuxarıda Sizlərə hər iki sistem haqqında real praktikamdan irəli gələn qənaətlərimi bölüşdüm. Ümidvaram, oxuyanlar üçün faydalı olacaqdır.

Növbəti dəfə daha faydalı olmaq ümidilə…

Facebook Comments
Share

Yazar haqqında

Rafiq Hunaltay
Rafiq Hunaltay 307 posts

Təxəllüsdən istifadə etməyi sevirəm. Marketinq sahəsində isə yazılarımı Marketer Məhərrəm təxəllüsü ilə yazıram. Marketer Məhərrəm Azərbaycan reallıqlarında fəaliyyət göstərən, uğur qazanmağa çalışan marketoloq prototipidir. Yazılarımı oxuyaraq az da faydalana bildinizsə, təşəkkür əlaməti olaraq digərlərinin də faydalanması üçün yazını paylaşmanız yetərlidir. Hər hansı sualınız olarsa, hunaltay@gmail.com mail adresinə yazmanız kifayətdir. Öncədən təşəkkürlər.

Həmçinin oxuya bilərsiniz

Marketinq 0 Comments

Nəyi, kimə və niyə satırıq? – satış haqqında I yazı

Satış, al-ver bizim ruhumuzdadır. Hopub bəlkə də. Tarixi də çox qədimdir. Tarix kitablarından da çox oxumuşuq ki, əsrlərdir bizim ərazi karvanların dincəldiyi, tranzit kimi istifadə etdiyi yer olub. İpək yolu

Share
Satış 0 Comments

Keyfiyyətli yerli təlimlər əvəzsizdir

Ötən ay yenə Sat Group ilə Şamaxı Şərədil oteldə təlimimiz var idi. Bu dəfə isə satış direktorları, satış nümayəndələri üçün idi. Təlimdən olduqca böyük zövq aldım. Auditoriya səninlə birgə müzakirələrdə

Share
Satış 0 Comments

Psixoloji qiymət qoyma növləri – aşağı yeri yoxdu?! (II hissə)

Dostlar, bundan öncəki yazımızda psixoloji qiymət qoyma metodlarından 4-nü sadaladıq. İndi isə gəlin, daha 5 növə nəzər salaq. Daha sınanmış üsullara yönlənin Bir çox marketoloqlarda olduğu kimi, müştərilərdə də artıq

Share

Şərhlər

Şərh yazan yoxdur

İlk şərh yazan siz olun

Şərh yazın