Çətin müştəri (III hissə) Nişan alma, izlə !!!

Çətin müştəri (III hissə) Nişan alma, izlə !!!

Qadınlar hərəkət edən hədəfdir. Və təbii ki, hərəkət edən hədəfi sabit hədəflə müqayisədə “vurmaq” daha çətindir. Bu halda hərbidə bilmirəm necə olur, amma biznesdə hərəkət edən hədəfə qarşı Sən də hərəkət etməlisən, onu izləməlisən. Olduğun yerdən “vura biləcəyini” düşünürsənsə, unutma ki, onu cəmi bir dəfə aldada bilərsən. Çünki oturduğu yerdən uğur qazanan bir tək toyuqdur ki, onun da oturduğu yerdən uğur qazanmasını mübahisə etmək olar :)
Öncəki yazıda dediyimiz kimi bu dəfə də hərəkət edən hədəfimiz olan qadınların keçirdiyimiz kampaniyalara, çəkdiyimiz reklamlara münasibətindən bəhs etməyə çalışacayıq. Azərbaycanda qadın müştəriləri o qədər seqmentə ayırmaq olar ki, onların hər birinə də ayrı yanaşma məcburdur. Lakin gözəllik bazarının əsas iştirakçıları olan qadınlar bir az daha fərqlidir. Onlar bəzən nə istədiklərini bilmir, onlar bəzən və əksər halda hər hansı bir ətir, kosmetika məhsulu deyil, sadəcə bəlli zamanda onlara özlərini güvənli hiss etdirəcək vasitə alırlar. Məşhur Revlon deyirdi ki, “Biz zavodlarımızda ətir istehsal edir, mağazamızda isə ümid satırıq”. Həqiqətən də bəzən qadınlar sadəcə özlərini yaxşı hiss etmək üçün o “ümidin” arxasınca gedirlər. Vay o gündən ki, ümid dalınca gələn qadın müştəri mağazada ümidsiz, solğun, öncə dediymiz kimi üzü çin hərflərinə bənzər şəkil almış satıcı ilə rastlaşsın. Adətən alış-veriş edərkən onlara toxunulmasını, sıxlığı qətiyyən sevməzlər. Əslində “ümid”ə vurğu etməyim əbəs deyil, çünki mövzumuzun əsas müzakirə mərkəzində qadın müştərilərimizin hissləri və onların düzgün qiymətləndirilərək idarə olunması durur.
Əgər mştərilərinizin əksəriyyəti qadındırsa, o zaman kampaniya və çəkdiyiniz reklamlarda;
1. Reklama çəkilən insanları mütləq qadın gözü ilə seçin.
Əgər fikir vermisinizsə, əksər məşhur reklam agentliklərinin kreativ direktoru kişidir. Xüsusən onların başçılığı ilə çəkilən bir-iki reklama baxan kimi agentliyin ümumən nəyə gözəl dediyini açıq görmüş olarsınız. Qadına ən böyük rəqib elə qadın özüdür. İstənilən reklamda hədəf qrupunuzda qadın müştərilər əksəriyyət təşkil edirsə, mütləq bir çox qadın müştərinin fikri alınmalı, reklama qadın gözü ilə baxılmalıdır. Kişi kreaitv direktora burada o qədər də güvənmək olmaz, çünki nəticədə o da bir kişidir. Bir qadının nə demək istədiyini, nədən xoşu gəldiyini və nəyi bəyənmədiyini ən yaxşı elə qadın bilir. Unutmayın ki, Sizin müştəriniz çəkilən reklamda oynayan qadının yerində özünü hiss edərək məhsulu almağa və “onun kimi olmağa” çalışır. Və burada elə etmək lazımdır ki, reklama baxan qadın müştəri o reklamda çəkilən “qadına oxşamağı” istəsin. Onun oxşamaq istəməsində heç də həmişə baş rol ifaçısının məşhur olması, cəmiyyətdə nüfuz sahibi olması əsas deyil. Hətta deyərdim ki, məşhur bir qadın simanın şirkətin imic reklamında oynaması daha riskli bir işdir. Çünki o məşhur simanın sabah, məsələn, “narkotiklə tutulmayacağı” qarantiyasını heç kim verə bilməz. Və ya əgər Sizin reklamda çəkilən məşhur xanım başqa hansısa bir kişinin yoldaşını boşayıb onunla evlənməsinə səbəb olubsa, bu halda digər qadınlar buna çox pis baxa və bunun da nəticəsində Sizin xidmətdən də rahatlıqla imtina edə bilərlər. Dəfələrlə olub ki, hər hansı bir açılışa dəvət olunan xanım məşhurlarımızla çəkilən şəkilləri səhəri facebook səhifəmizdə yayımlamışıq və yazılan şərhlərin bəzilərində belə bir ifadə yer alıb: “Əziz İdeal, mən həmişə Sizdən alış-veriş edirəm, Sizə böyük hörmətim var. Ancaq o ifritənin mağazanızda Sizi reklam etməsini heç Sizə yaraşdırmadım” Demək ki, reklamlarda məşhur simanın reputasiyası çox önəmlidir. Kişi müştəri üçün bir o qədər də fərqi yoxdur, çünki O gözəl olan hər şeyə baxmaqdan doymaz, ancaq qadınlar baxdıqlarını göz və yaddaş süzgəcindən mütləq keçirirlər. Odur ki, reklamlarınızda həmişə qadın fikrini öyrənin.
Statistik məlumata görə qadınlar hər il yaşlanmanı gecikdirən kremlərə minimum 300 milyon dollar xərcləyirlər. Demək ki, hələ də onların özlərinə əmin olma ehtiyacı var və özünə əminlik yaradan hər şeydən asanlıqla təsirlənə bilərlər. Nə yaşda olursa olsun, qadın müştəri süni deyil, səmimicə gözəl görünməsi barədə iltifat eşitməyi inkar etsə belə çox istəyir, əksini gördükdə isə çox inciyir. Məsələn, vaxtilə bir müştərimiz bizə zəng edərək çox böyük hiddət və qəzəblə satıcının onu öz anasına bənzətdiyini bildirmişdi. Məsələni aydınlaşdıran zaman həmin mağaza müdirinin bir az da irəli gedərək müştərini “nənəsinə” bənzətməsi isə məni daha çox hiddətləndirməsi barədə danışmağa isə lüzum görmürəm :)
2. Bir az fərqli olun ki, qadınların diqqətini çəkə biləsiniz.
Reklamlarda çəkilən xanım və bəyləri seçərkən az qala hər şeyi ideal göstəricilərə uyğun seçirlər. Bu bəzən reklamı izləyənlərdə sünilikdən əlavə bir əlçatmazlıq hissi də bəxş etmiş olur. Məsələn, reklamda hansısa dietik qidadan istifadə etdikdən sonra ekranda ideal bədən ölçüsünə malik bir xanımın görünməsi axı yalan deyil, bəs nədir? Bu ona baxan qadın müştəridə o saat əks effekti yaradacaq və bəlkədə “yox bir” dedirdəcəkdir. Yaş və davranışları qəlibləşdirmək lazım deyil. Bakıda mobil operator reklamlarında outdoorlarda çəkilən qızları görəndə hər dəfə fikirləşdiyim bir şey var ki, o da “görəsən bu bizim hansısa modeldirmi, yoxsa agentliyin azərbaycanlıya bənzətdiyi biridirmi” və açığı çox super də gözəl olmayan sadə bir xanımı outdoorda görəndə o daha çox güvən və təbiilik hissi aşılamış olur. Yəni qısası standartdan kənara çıxmaq lazımdır ki, diqqəti çəkəsən. Mütləq deyil ki, reklamda bank işçisi canlandırılırsa, o qalstukda olsun, əlində iri çanta, gözündə eynək olsun. Və ya mütləq deyil ki, reklamda məhlənin tinində söhbət edən iki gənc rəsmi Azərbaycan dilində danışsınlar. Əgər fikir vermisinizsə, son reklamlarda yerli, məhəlli terminlərdən istifadə daha çox maraq doğurur. Demək ki, əhalinin təbii, “öz içindən çıxmış, sanki onun özünü canlandıran” birini görmək ehtiyacı var. “Əgər heç nə ilə fərqlənə bilmirsinizsə, heç olmasa adiliyinizi fərqlilik kimi göstərin.” Buna ən bariz nümunə kimi indi, hətta balaca uşağın belə lağa qoyduğu “qızın yolda gedərkən kitablarının düşdüyü, oğlanın tez əyilib kitabları yığışdırmağa kömək etməsi və bu əsnada ilk baxışdan məhəbbət yaranması” kimi cəfəng və standart fikirləri reklam süjeti edilməsini göstərmək olar. Qadınlar nəinki fərqli tipdə reklamları bəyənir, hətta özləri də hər yaşda fərqli düşünürlər. Amma burada da əslində sadə bir məntiq var ki, o da “qadınlar heç vaxt razı qalmırlar”dır. Buna əmin olmaq üçün ətrafınızdakı bir neçə xanıma belə bir sual verin. Siz hansı yaşınızda daha gözəl görünürdünüz? Mən, məsələn belə bir testi etdim və təxmini nəticəm belə oldu. 45 yaşındakı bir xanım ən gözəl vaxtının 22 yaşında olduğunu, 22 yaşındakı xanım isə ən gözəl vaxtının 13-14 yaşında olduğunu bildirdi. Demək ki, onlar hazırkı durumlarını əksərən heç vaxt razılıqla qarşılamırlar və edilən kampaniya, çəkilən reklamlarda da hədəf qrupun yaşını müəyyən edib bu psixoloji xüsusiyyəti nəzərə almaq mütləq vacibdir. Məsələn, 45 yaşında bir xanıma hədəflənən reklamda 22 yaşında bir qızın etdiyi dəlilik ona daha səmimi və yaxın gələ bilər, çünki o reklamda hardasa öz gəncliyini görə bilər. Amma unutmayın ki, insanlar keçmişə qayıtmağı sevir, amma keçmişin ən gözəl anlarına !!! Yoxsa ki, elə adam yoxdur ki, məsələn, desin ki, mən uşaq vaxtı məhlədə o qədər döyülmüşəm ki, indi elə istəyirəm ki, uşaq olum və məni yenə də döysünlər :)
Bir qadının evləndiyi gün onun ictimai baxımdan gözəl olduğunu etiraf etməsinin qəbul edildiyi tək gündür.
Qadınlara yönəlik reklamlarda əksərən evlilik səhnələrinin istifadə olunduğunu hamımız görürük. Səbəb isə insan həyatında önəmli dönüş nöqtəsi olan evliliyin qadınlar üçün çox dəyərli edən iki səbəbdir. Onlardan biri qadınların kiçik yaşlardan evlilik günü və günlərinin ən gözəl günlər olduğu barədə fikirlərin “yeridilməsidir”. İkinci səbəb isə məhz evlilik günü eyni anda çox adamın xanıma “necə də gözəlsiniz” sözünü eşitməsidir. Bu kimi səbəblərdən insan həyatının ən xoş anı olan evlilik səhnəsi reklamçılar üçün göydəndüşmə fürsət olmuş olur.Hətta belə səhnələrdə, məsələn 40 saniyəlik tv reklamda ola bilər ki, əsas reklam olunmaq istənilən məhsul sadəcə 5 saniyədə “gizli” tıqdim olunsun. Evlilik özü qadına maraqlı gəldiyi üçün O, mütləq bu reklama bir də baxacaqdır və 1-ci dəfə olmasa belə ikinci dəfə markanızla mütləq maraqlanacaqdır.
Onlara real mı, gözəl olanmı vacibdir?
Bayaq dediyimiz kimi əksər yaşlı qadınlar onlara xitab edilən reklamlarda onlardan daha gənc qızların istifadə edilməsindən bunun mümkün olmayacağını bilə-bilə məmnun qalırlar. Hətta Avon firması bir dəfə yaşlı qadınlara yönəlik reklamında yaşlı qadın obrazından istifadə etmiş və əks-effektə nail olmuşdur. Müştərilərindən gələn fikir təxminən belə olmuşdur ki, “reklamdakı qadın kimi görünməm üçün 50 dollar vermərəm”. Demək ki, yalan olduğunu bilə-bilə, sırf özünü təsəlli,özgüvən hissi üçün xəyallarında o tip xanıma bənzəmələrini sadəcə canlandırmaqdan belə xoşlanırlar.
Qadınların onları hədəf kimi götürən reklamlarda görmək istədiyi, fikir verdikləri nüanslar haqqında az da olsa, məlumat verməyə çalışdım. Ancaq yenə də bitmədi J Belə ki, gələn yazıda çox vacib bir məsələ haqqında yazmağı düşünürəm. Bu isə 40 yaş və onun üzərində olan xanım müştərilər, onların fikirləri, onlara yönəlik reklam mesajlarının əksikliyi haqda olacaq. Eyni zamanda qadın müştərilərlə düzgün əlaqənin qurulmasında texnologiyanın nə kimi rolu olduğunu və bununla yanaşı mənəviyyatın hələ ölmədiyi, adi komplimentin nələrə gətirib çıxara biləcəyi haqqında da yazmağa cəhd edəcəyəm. Necə deyərlər, gələn görüşlərədək !!!
Facebook Comments
Share

Yazar haqqında

Rafiq Hunaltay
Rafiq Hunaltay 307 posts

Təxəllüsdən istifadə etməyi sevirəm. Marketinq sahəsində isə yazılarımı Marketer Məhərrəm təxəllüsü ilə yazıram. Marketer Məhərrəm Azərbaycan reallıqlarında fəaliyyət göstərən, uğur qazanmağa çalışan marketoloq prototipidir. Yazılarımı oxuyaraq az da faydalana bildinizsə, təşəkkür əlaməti olaraq digərlərinin də faydalanması üçün yazını paylaşmanız yetərlidir. Hər hansı sualınız olarsa, hunaltay@gmail.com mail adresinə yazmanız kifayətdir. Öncədən təşəkkürlər.

Həmçinin oxuya bilərsiniz

Müştəri Davranışları 0 Comments

Yapon kimi olmaqmı, yapon doğulmaqmı lazımdır?

Marketinqlə dolayı əlaqəsi olan tarix haqqında Bu gün hamı nədənsə bir çoxumuz inanırıq ki, yapon möcüzəsində bir nömrəli səbəb onların elə yapon doğulmağıdır. Açığı mən özüm də bir kitabı oxuyanadək

Share
Müştəri Davranışları 0 Comments

“Üzrün günahından betər” keysi üzərindən Real-time müştəri məmnuniyyət(sizliy)i -

Bu yaxınlarda Harvard Business Review jurnalında oxudum ki, müştərilərin 97%-i hər hansı mal və xidmətdən narazı olanda bunu demək əvəzinə yazmağa üstünlük verirlər. Bizdə, Azərbaycanda da belədir. Uzun müddət müştərilərlə

Share
Müştəri Davranışları 0 Comments

Enerji içkiləri VS İdman içkisi – səhv düşəndə yerimiz

Bu gün enerji içkiləri çox geniş yayılıb. Bununla yanaşı idman içkiləri də qərbdə xüsusilə məşhurdur. Enerji içkiləri qısa müddətdə Azərbaycanda da məşhurlaşsa da, idman içkiləri haqqında təəssüf bunları demək mümkün

Share

Şərhlər

Şərh yazan yoxdur

İlk şərh yazan siz olun

Şərh yazın